Fem saker om dina kunders beteende som kan öka din försäljning

Hur du kommunicerar påverkar hur dina kunder uppfattar dina produkter och erbjudanden. Och det låter ju självklart eftersom det är ju vad all marknadsföring handlar om. Men det finns generella principer som vi människor agerar efter kan göra din marknadsföring mer effektiv. Beteendedesign bygger på flera psykologiska principer som hjälper oss att förstå varför människor agerar som de gör.

1. Egendomseffekten – skapa en känsla av ägande innan de köper något. Beskriver människors tendens att ge större värde till saker vi redan äger jämfört med saker vi inte äger. Vi har en psykologisk koppling till våra ägodelar, vilket gör att vi ofta värderar dem högre än deras objektiva marknadsvärde.

Så hur kan du dra nytta av det? Jo genom att ge dem en känsla av ägande innan de köper något. Ett klassiskt exempel är att erbjuda gratis provperioder eller testversioner av en produkt eller tjänst. När kunderna väl har använt din produkt eller tjänst en tid, ökar deras känsla av ägande och de blir mer benägna att vilja behålla och betala för den.

Ett annat sätt är att låta kunderna anpassa produkten t ex genom att låta dem välja färger, funktioner eller andra personliga alternativ. Det ökar deras känsla av ägande och gör dem mer benägna att köpa.

2. Människors motvilja mot förlust – berätta vad kunden förlorar om de inte agerar. Forskning har visat att människor är mer benägna att undvika förluster än att uppnå vinster. Detta kallas för ”loss aversion”. Det här kan du använda i din marknadsföring och därmed motivera dem att fatta ett beslut genom att framhålla vad de kan förlora om de inte agerar.

3. Standardval och förinställningar – underlätta kundens beslutsprocess. Att fatta beslut tar energi. Hjärnan är ett energislukande organ och vi är programmerade för att spara energi. Därmed har vi en stark benägenhet att göra val efter vad som är förinställt. Du kan hjälpa dina kunder genom att föreslå ett bra alternativ för dem. Får vi för många saker att välja bland så har vi lätt att skjuta upp beslutet. “Ser intressant ut, men jag tar det där sedan.”

Vilka produkter eller tjänster kan du presentera för dina kunder som underlättar för dem att fatta ett köpbeslut?

4. Sociala normer och jämförelse – visa produkter eller tjänster som andra valt. Människor påverkas starkt av vad andra gör, särskilt om de ser det som en social norm. Genom att visa hur många andra som redan agerar på ett visst sätt, kan man ofta motivera fler att följa efter. Detta används ofta i miljökampanjer, där exempelvis information om grannarnas energiförbrukning kan leda till minskad elförbrukning. Du har säkert sett på Netflix hur de visar topplistan inom olika genrer eller i nätbokhandlarna där “personer som har köpt bok x har också köpt bok y”.

Hur kan du hjälpa dina kunder att ta ett beslut genom att visa på hur andra kunder har valt?

5. Ankringseffekten – välj rätt referenspunkt för dina produkter eller tjänster. Vi människor förlitar oss mycket på den första informationen vi får (ankaret) när vi fattar beslut. Om din kund ser din dyraste produkt först så kommer det automatiskt fungera som en referenspunkt för de produkter hon eller han ser efteråt. Det innebär att de produkter som visas efteråt kommer att uppfattas som mer prisvärd, även om dessa priser fortfarande är höga. Hur kan du använda dig av smart visualisering av dina produkter och paket så att de framstår som extra attraktiva för dina kunder?

Behöver du stöttning i din kommunikation och marknadsföring? Då kanske ett 1:1 coaching är perfekt för dig så du kan få personlig stöttning och vägledning!